...非麻醉科、醫美手術、肿瘤化療等领域未纳入醫療器械带量采購...

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爱朋醫療（300753血管清道夫,）12月5日颁布投資者關系活動记录自發熱貼,表，公司于2022年12月1日接收20家機構单位调研，機構类型為QFII、保险公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動首要內容介绍：

一、公司情况简介爱朋醫療主营痛楚哀痛打點、鼻腔及上氣道打點范围醫台北機車借款,療器械，國家级專精特新小巨人企業。

痛楚哀痛打點主力產品電子注藥泵首要用于術後镇痛、分娩镇痛、癌性痛楚哀痛。依照全國手術量、自然分娩、肿瘤晚期等数据测算電子注藥泵2026年估量市場范畴约30亿元。

麻醉深度监测儀用于脑電旗帜暗号采集與分析，直觀监测術中麻去除口臭產品,醉深度及镇静程度，除傳统手術外，日間手術、ICU、無痛检查潜力巨大。設备理論市場容量：20万間中心手術室，操纵期5年，约10亿元/年。耗材市場容量：5000万例/全麻患者，约40亿元/年。

鼻腔及上氣道打點主力產品生理性海水鼻腔赐顾帮衬護士喷雾器，采用鼻腔雾化冲洗法子減少病毒在鼻腔的黏附，缓解鼻炎症状，庇護鼻腔內环境。目前已获批适應症扩展至上呼吸道沾染（感冒）。產品具备成人装及儿童装，累计销量超3000万瓶，市場份额领先。

理論市場容量以鼻炎就诊人次计约20亿元/年，以患者人数计约80亿元/年。

奥密克戎病毒首要聚集在鼻黏膜和鼻咽黏膜，傳染性强，多為無症状或上呼吸道症状，很少显現肺部炎症暗示。鼻腔是呼吸防御的前方屏障，低沉鼻腔內病毒载量，将減少向空氣中释放“病毒飞沫”的可能性，大大減少了呼吸道病毒的傳播。近期，美國奥古斯塔大學、英國爱丁堡龙皮尔大學的研讨人員在《耳鼻喉杂志》上颁布的論文剖明“每天两次鼻腔冲洗，可減少新冠相關的症状和低沉衰亡風险，住院風险低沉达8倍以上。”；

國內《鼻腔盐水冲洗预防新型冠状病毒沾染專家共識》的颁布也剖明，鼻腔冲洗對临床治療和防范新型冠状病毒具有积极的指导傳染感動。鼻腔盐水冲洗成本低且副傳染感動小，是一種简单、經濟、有效的防治手段。 二、問答环节

問：鼻腔清洗對疫情的防護發挥重要傳染感動，结合泛泛鼻腔清洗的需求，後疫情時代鼻腔冲洗產品是否是會迎来新的阶段，王总您怎么看待诺斯清的發展？

答：近两年疫情给诺斯清產品線的發展带来了一些變化，有正向也有负向。负向的變化是疫情防控和带口罩後鼻炎抱病率的低落，使抱病院就诊人群数量有所低落。同時，疫情也导致線上購買醫療用品習惯的養成，使得線上的發展速度加快。随着疫情政策的變化和經濟生活的光复，慢性鼻炎和過敏性鼻炎的發病率會垂垂回归，就诊人次也會垂垂回升，也會有更多的人群關注到鼻腔赐顾帮衬護士，這些成分為產品供應了底子的市場容量。

國內外相關临床研讨和《鼻腔盐水冲洗预防新型冠状病毒沾染專家共識》的颁布均剖明鼻腔冲洗對临床治療和防范新型冠状病毒具有积极的指导傳染感動，是一種简单、經濟、有效的防治手段。目前大眾還处在鼻腔冲洗這種防治法子的認知過程中，公司也會基于临床功效設計如何和大眾認知做接洽瓜葛，筹劃相關市場转化的活動。我相信，鼻腔冲洗垂垂會從醫生認知的品类扩展到患者自主購買的品类作转化，大眾對于鼻腔冲洗的認知也會上升一個层次，诺斯清也會抓住這样的機會。

從竞争的态势来看，目前國內已有多個品牌，首要還是以線上為主，線下临床和學術相對付薄弱。從公司的發展历史来看，我们是先做院內，再布局連锁藥店，經過進程O2O模式打通全渠道的斥地法子。線下的醫院积累還是需要比较长的時辰，公司這样同時运营線上和線下業務的團队，使線下的底子會成為公司產品的價格、品牌虔敬度和复購率长期的護城河。未来我们也希望可以充分發挥我们的專業性、學術性的高势能，創建專業的品牌，并映射到消费的場景中去。

問：诺斯清從临床和機理可以解除鼻炎患者的苦楚，中國有挨近3亿患者，但是現在操纵率和渗透率還是很低，在用户教导上還欠缺很多，您對這個產品的用户教导市場推廣有什么想法？“專家共識”後续是否是會有進一步發展，是否是有一些推廣计劃？

答：2021年耳鼻喉科的就诊人次数大概是一個亿左右，其中挨近50%都是鼻腔相關疾病，鼻炎就诊率只有25%左右，過去我们更多的是希望經過進程在病人鼻炎暴發期的時候举辦患者的教导，這样的教导相對付来讲精准性高、投入比较少，患者的品牌虔敬度也比较高。

目前還需要不断加强挖掘線上旗舰店超100万的用户，做好會員打點的事變，提高复購率，扩大新客户来源。我们也會借助“專家共識”和更多的临床研讨成果對大眾举辦鼻腔冲洗的認知教导、對患者举辦操纵習惯的培養，這部分有大量的推廣事變要做。公司在明年的预算中，也预留了更多患者教导的推廣费用。除專家共識外，近期也會有密集的临床综述發出，我们也希望可以惠及到更多的人群。

問：線上鼻腔冲洗產品的竞争格局，市占率和诺期間對線上購買的消费者来说竞争力是什么？

答：鼻腔冲洗我们主打的是專業的品牌，不論是從產品的風致、產品的客户體驗和產品的稳定性上来看，我们都是有@必%5mmT9%定@的竞争优势的。從消费的習惯上来看，這個產品的醫療属性還是比较强的，出格是目前從品类来看，線上儿童装大于成人装，更多表示了公司的專業形象。所以公司在線上的竞争力主若是来自于我们對產品的專業聚焦和更好的客户體驗。

目前鼻腔赐顾帮衬護士產品全数品类還是在一個快速發展的過程當中，從線上的数据来看，目前我们的市場份额领先，大约35%左右，後面的排名有些波動，比如進口和國產代工的一些品牌。

問：假設有進一步對產品销售的鞭策，如纳入第十版，我们的產能是否是有足够的筹辦呢？

答：公司產能是足够的，也上了新的智能化生產線。我们也做了相關的预案，可以比较大程度的满足市場的需求。

問：香港放開後，已有预防类的鼻喷賣的很火爆了，如果產能自建也不够的话，将来是否是有外协的需求，来预防這样的情况。

答：我们也會充分考量這些成分，来积极應對這样的情况。

問：我们看到今年全数手術量還是有所低落的，這個可能對我们也有一些负面的影响，到明年的话您估计痛楚哀痛這条管線的光复性增长會如何？

答：随着對奥密克戎認知越来越清晰，和防疫政策的优化今後，擇期手術會垂垂光复正常，這条管線的销售會重新回到正常的轨迹上来。同時，今年公司也取得了新型材料镇痛泵注册證，来拓展分娩镇痛孕產妇、未婚男性手術、儿童手術和患了底子疾病的人群手術市場，和带量采購地區的非带量市場，拓宽市場份额。

問：目前镇痛泵用于術後镇痛、分娩镇痛和癌症镇痛的比例分袂為多少？

答：依照我们市場反馈的数据初步统计術後镇痛占比70%，分娩镇痛占比25%，其他為癌痛镇痛。

問：分娩镇痛和術後镇痛渗透率低的原因是什么？

答：術後镇痛的理念在國內發展的時辰還相對付比较短，某些醫院在術前访視過程中并不提及術後镇痛這一法子，导致部分患者不懂得有镇痛泵這样減轻痛楚哀痛的法子，因此我们需要經過進程學術不断影响更多的醫院操纵這样的镇痛法子；因為镇痛泵大部分地區是自费，也有患者因為經濟原因放弃了這样的镇痛法子；别的，也有患者采用了其他的镇痛法子，比如口服镇痛藥。

在無痛分娩范围，分娩案例中显示分娩镇痛渗透率不到20%。產妇在感受到痛楚哀痛時即可以操纵镇痛泵，在國外這種法子已很遍及了，但是國內還没有遍布普及。這一块過去首要還是受制于分娩镇痛的收费障碍，這個障碍目前在近两年當中得到了比较快速的解决。目前全國大概已有十几個省份有了無痛分娩的收费，使得在無痛分娩的事變量當中，麻醉科和妇產科有了比较好的價值的一定，也大大地加速了無痛分娩率的提高。

當然也有部分孕產妇及家属認為麻醉藥對婴儿影响不好，對比剖宫產手術周期短、麻藥剂量大而言，天減肥推拿油,然分娩持续很长時辰，按照8小時持续微量给藥带来的副傳染感動很小。随着應對無痛分娩認知的加深，我相信接收無痛分娩的這個比例還會得到提高。在一些大型妇產科專科醫院，無痛分娩率已非常的高了。

問：癌性镇痛，其實這個空間是非常大的，公司感受未来几年這块業務會有比较大的發展嗎？

答：從患者基数来看，需求人群其實還是比较大的，而且癌症晚期痛楚哀痛的發生率也是非常的高，出格是經過三阶梯方案治療此後，還有相當部分的病人仅靠口服的镇痛藥是没有辦法解决痛楚哀痛的，其實是需要這種阿片类藥物的静脉给藥的模式来举辦镇痛。

從市場或從销售的角度来看，它還是存在一些障碍，瘦身產品推薦,比如病人比较分手，分手在各個科室，目前國內肿瘤患者的打點模式多样，也给营销事變带来很大的不便，我们目前也在积极地试探如何更好地為肿瘤晚期的患者供應這種更好的镇痛处事。未来這几年，這個板块也會作為我们痛楚哀痛業務線當中比较重要的一個板块去做一些推廣。

問：2021年镇痛泵集采的影响有多大？接下来镇痛泵這個范围會在怎样的一個增长轨道上？

答：目前镇痛泵還属于區域集采，仅在部分省市有集采。我们的销售模式主若是經销的模式，受到影响比较大的還是經销伙伴，從目前的数据来看，集采此後我们的量挨近40%的增长，當然價格有所低落，對于整體的营收来讲影响還是比较小的。未来的集采政策也會更加和缓，對公司的影响在可控范围內。公司電子注藥泵在非公立醫院、非麻醉科、醫美手術、肿瘤化療等范围未纳入醫療器械带量采購范围。

從未来竞争的角度来讲，因為镇痛泵的市場還是相對付的细分，参與的友军相對付分手，從集采市場的反馈来看，竞争力是有所低落的。這個對于像我们這種细分赛道的企業可能也是一種機會，随着我们新材料镇痛泵產品的上市，可以使得镇痛泵的市場光复到原本的增长的這個曲線當中去。

問：明年的事變重點大概是什么？比如鼻腔赐顾帮衬護士和痛楚哀痛產品方面，我们會做哪些销售补充，重點拓展哪些科室，哪些區域？

答：對于我们這種深耕细分赛道的公司来说，目前面临着產品市場、成本市場和人才市場的挑战。從產品市場来看，挑战首要来自集采的影响和峻厉醫療向消费醫療的转化率的提高。從成本市場方面，如何讓成本市場發現公司價值，是在成本市場的挑战之一。在人才挑战方面，前有大廠的高收入大声誉感的人才竞争，後有創業公司的創業鼓動勉励法子的竞争，明年针對這三個市場方向的挑战，我们也會积极地應對。同時，內部运营能力的提升是我们最重要的事變。

鼻腔赐顾帮衬護士范围，公司會持续加大用于改進急性上呼吸道沾染的鼻腔赐顾帮衬護士喷雾器新品在儿童感冒上的推廣，對于鼻腔冲洗這样的没有副傳染感動、可以长期操纵，包括可以按需養生，操纵的產品，對于鼻塞這種感冒症状的缓解，是具备非常明显的优势。同時公司會更多的推廣鼻腔冲洗產品對抗奥密克戎的防護上的傳染感動，希望可以讓更多的消费者認知到鼻腔冲洗防護的必要性和重要性，出格是患了鼻腔底子疾病的患者及鼻腔成果较弱的人群。

鼻腔赐顾帮衬護士業務目前是全渠道的营销，包括了線下的临床，OTC和電商。在OTC的市場上，随着購藥的這個消费習惯的改變，我们也會提高產品在門店的覆盖率，帮手門店一起開展相關鼻腔赐顾帮衬護士產品和O2O的销售。别的，随着鼾症口腔矫治器”和“鼾症打點系统”產品的上市，公司也在垂垂试探睡眠范围的廣大市場。

痛楚哀痛業務方面，會加强無痛分娩不才沉市場的斥地，得到更多分娩镇痛的份额；會鞭策麻醉深度监测儀的進口更换；會以最新研發的新型材料镇痛泵拓展分娩镇痛孕產妇、未婚男性手術、儿童手術和患了底子疾病的人群手術市場。從渠道来讲，公司将加大集采地區的标外市場。在痛楚哀痛業務的未来規劃上，公司也布局了痛楚哀痛的诊断和痛楚哀痛的康复這类產品，未来的两三年當中，這些產品都會陸续上市和推出。這其中也包括了我们旧年收購的慢性痛楚哀痛的設备;

三、董事长总结：
養生茶包,
爱朋醫療是一家以单病種打點為企業和產品發展理念，围绕痛楚哀痛打點、鼻腔及上氣道打點等两到三個细分范围深度耕耘的公司。鉴于目前鼻腔冲洗预防新冠病毒專家共識的出台，使得鼻腔赐顾帮衬護士這個赛道更方向于消费醫療的方向转進，也為我们打開了更大的想象空間。公司也會持续投入更大精力将這個品種從临床醫療范围向消费醫療转化。希望未来在消费醫療中產生更好的業绩，進而敦促公司的發展。

感激！

江苏爱朋醫療科技股份有限公司專業從事痛楚哀痛打點及新冠肺炎檢測試劑,鼻腔赐顾帮衬護士范围用醫療器械產品研發、生產及销售，首要產品包括微電脑注藥泵、無線镇痛打點系统、麻醉深度监测儀、高渗缓冲海水鼻腔赐顾帮衬護士喷雾器、弱酸性缓冲生理海水鼻腔赐顾帮衬護士喷雾器、“敏伴”复合益生菌粉固體饮料、安波澜便携多导睡眠记录系统、醫療器械設备CXO。

调研参與機構详情如下：